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“oto”是“onlinetooffline”的簡寫。"oto"模式指的是線上做展示,線下做服務(wù)。定制家具行業(yè)的特點決定了這一模式的必要性。通過線上的一系列推廣來搜集客戶資源,直營專賣店或經(jīng)銷商專賣店線下做好展示、量尺、設(shè)計下單、安裝和售后服務(wù)。傳統(tǒng)家居店是通過單個門店來進行區(qū)域性的覆蓋,通過傳統(tǒng)的促銷渠道溝通消費者,在現(xiàn)今品牌如林的競爭局面下,溝通的有效性都大打折扣,品牌商和經(jīng)銷商運營成本逐年提高。線上展示歸結(jié)起來,就是品牌商利用線上平臺的信息傳播廣、相對成本低的優(yōu)勢,通過獨立網(wǎng)站或植入的方式展示產(chǎn)品。線下直營專賣店或經(jīng)銷商專賣店要彌補的是線上無法做到的體驗、服務(wù)、誠信,依托原有實體店給消費者現(xiàn)實的體驗,做好售前、售中和售后的服務(wù),維系顧客,提高品牌的誠信度。

在一定時期,多種定制家具經(jīng)營會從某種模式過渡到另一種模式。很多定制家具企業(yè)采用復(fù)合經(jīng)營模式,包括直營專賣店、經(jīng)銷商專賣店和大宗用戶業(yè)務(wù)和ot○模式。如圖5-2所示,卡諾亞定制家居經(jīng)銷商模式占公司銷售收入的89.1%以上,因此,短期內(nèi),公司銷售規(guī)模的擴大主要來源于經(jīng)銷商門店的擴張和單店收入的提高。